¿Te suenan las palabras de la imagen? Fue un anuncio muy popular de BMW donde en vez de centrarse en venderte el coche; sus características técnicas, prestaciones, etc. se centraban en las sensaciones que puedes sentir cuando conduces uno de ellos. Te vendían la libertad, el placer de conducir, de disfrutar de la vida…, siempre y cuando te pusieras al volante de uno de sus coches. 

 

En definitiva, te vendían un sentimiento en vez de un producto. Y por qué estamos hablando de sentimientos? Porque la manera de vender ahora ha cambiado respecto a años anteriores. Ahora los usuarios no quieren que les vendas el producto, sino que le describas cómo se sentirán si lo compran.

 

Por ello, ya no puedes simplemente describir tus productos como si fuera un catálogo más. Ya que: 

  • Es lo que está haciendo la gran mayoría de tu competencia directa. Esto te impide destacar. 
  • En la actualidad ya no se venden productos o servicios. Se venden beneficios, soluciones, sensaciones, sentimientos. 

 

Tienes que aprender a describir sentimientos y beneficios para generar más ventas.

 

Si te fijas más detenidamente en los anuncios de televisión, verás que ahora la tendencia a seguir es el buscar qué sentimientos o beneficios puede el telespectador obtener al adquirir sus productos.  Y si las grandes compañías o agencias de publicidad lo hacen, ¿ por qué no lo vas a hacer tú? 

Ofrece sensaciones

La publicidad ha evolucionado desde su aparición. Siempre adaptándose para captar la atención del público objetivo. Si echamos la vista atrás, al principio todas las ventas eran locales, cada pueblo tenía su tienda específica para algo. Por ejemplo el herrero. Si necesitabas una herradura para tu caballo no te quedaba otra que ir al único sitio que había y comprar la herradura que hacía el herrero, y al precio que te imponía. Hacer publicidad era necesario. 

 

Con el inicio de la industria automovilística, ya en el siglo XX, Henry Ford descubrió que la pintura negra secaba antes que el resto de colores. Esa es la única razón por la que al principio de esta industria todos los coches eran negros: menos tiempo de secado igual a ponerlos a la venta lo más pronto posible. Así que aunque había más competencia aún segui siendo el dueño del negocio el que imponía sus condiciones al cliente. Éste tenía dos opciones: o compraba o no compraba. No había negociación posible.

Cambio de tornas. Se tiene en cuenta al consumidor

Desde que Henry Ford empezó a producir coches en masa en 1913 hasta nuestros días ha cambiado mucho la manera de comprar y vender. Hoy en día es el cliente el que puede configurar su vehículo. Eligiendo entre una amplia gama de acabados, colores, tapicerías, extras… Y es el consumidor quien decide cuanto se quiere gastar. Por ejemplo, si tienes previsto gastarte 20.000€ en un vehículo que vas a poder personalizar a tu gusto un Renault, Fiat, Opel, Citröen o Peugeot son prácticamente lo mismo, con las mismas características, el mismo precio que ya lo has fijado tú.

¿Cómo diferenciarte de la competencia?

Pues no vendiendo un producto, que puede ser muy similar o el mismo de tu competencia. Sino vendiendo sensaciones que le producirá al cliente si se hace con el producto. Te diferencias vendiendo historias alegres, reuniones familiares, escapadas de fin de semana, reencuentros… 

¿Qué problema soluciona tu producto o servicio?

Tus clientes o potenciales clientes acceden a tu sitio web en busca de soluciones a un problema que tienen. Tu trabajo consiste en averiguar cuál es el problema y cómo pueden tus productos o servicios ayudarlo. 

 

Debes ofrecerle una solución explicando cómo tu producto o servicio les resolverá el problema. Si haces bien tu trabajo, verás como el tema precio pasa a un segundo plano respecto a la importancia de dar solución al problema. Y eso te beneficiará enormemente porque no lucharás por ser el más barato del mercado.

 

Dando soluciones a problemas, tu margen de beneficio podrá aumentar. Todo gracias a apelar a los sentimientos de tus clientes. 

Marketing emocional: la clave para la fidelización del cliente

Las compras pueden parecernos algo racional que hacemos por algún tipo de necesidad. Pero no es cierto. Piensa en ti mismo. ¿Repites compra en los mismos sitios aunque no sean los más baratos, los más cercanos, los que más variedad tengan? Pues si te pasa a ti, le puede pasar a los demás también.

 

Siempre hay algún impulso de carácter emocional vinculado a las compras y es eso lo que debes potenciar en las descripciones de tus productos.

 

La emoción de la compra hace que el cliente se convierta en cliente recurrente, en un cliente fiel que siente una pertenencia a la marca. Con el uso del Marketing Emocional en las descripciones de producto consigues no sólo la venta, sino la fidelización. Y fidelizar un cliente es lo mejor que te puede pasar ya que es mucho más fácil que te siga comprando que el tener que estar haciendo clientes nuevos. 

¿Cómo usar el lenguaje emocional a la hora de vender? 

Veamos algunos consejos muy sencillos y básicos a tener en cuenta a la hora de escribir tus “descripciones de productos” 

1) Usa palabras que invoquen a los sentidos

Los sentidos son unos potentes elementos para hacernos recordar gratos recuerdos o experiencias. Utiliza los sentidos en las descripciones de producto para que el usuario los asocie a sus recuerdos más felices.

 

Intenta describir en aquellos productos donde se pueda aspectos como: el olor del producto, su tacto… y aunque al principio pueda costar, con la práctica aprenderás a hacerlo. 

 

O siempre puedes contratar los servicios de un Community Manager, para que te ayude con esa labor y otra cosa menos de la que preocuparte.

2) Utiliza los posesivos

No hables de “nuestro producto”, “mi servicio”. Habla de “tu tranquilidad”,  “tu felicidad”, “tu comodidad”

 

El cliente debe visualizarse con el producto desde el minuto uno.Por eso la importancia de usar el pronombre posesivo “tu”. Seguido de sustantivos positivos que generen: felicidad, tranquilidad, bienestar, prosperidad… 

 

Así el cliente se siente como si ya hubiera comprado el producto o ha contratado el servicio; y se imagina las sensaciones positivas y agradables, o los beneficios que le van a reportar dicha compra o contratación.

3) Fotografía del producto

Cambia las fotografías de tus productos si las que tienes ahora son meramente descriptivas. Estamos hablando de sensaciones y sentimientos y tus fotografía deben reflejar esas sensaciones para que concuerden con el texto.

 

¿Qué puedes hacer para mejorar las imágenes de tus productos? Cambia de ángulo, fotografía algún detalle, utiliza filtros, luces, incluso desenfoca (algo arriesgado porque puede parecer una mala foto de un mal fotógrafo) pero es efectiva. Lo que haga falta para que esa fotografía despierte los sentimientos y emociones de tus clientes potenciales. 

 

Vamos a ponerte un ejemplo de fotografías para que entiendas la importancia de las imágenes. Por ejemplo, ¿cómo enamorarías a una persona que te gusta?

  • Mandando una copia de tu foto del D.N.I, o 
  • Mandando una foto tuya paseando por la playa, con las pisadas en la arena, un mar infinito, tu sonrisa…

 

La foto de carnet es descriptiva, os muestra tal como sois. En cambio la foto en la playa muestra una actitud, unas sensaciones de paz, tranquilidad, serenidad. Pues esa sensación es la que debes buscar en tus fotografías. 

 

Conclusión

Espero que hayáis podido ver la importancia que las emociones tienen ahora en nuestra venta de productos. Sigue los tres consejos que os he dado y verás los beneficios que te va a reportar esta práctica. Y si no te ves capaz, ponte en contacto con nosotros. Nuestros Community Managers pueden asesorarte y ayudarte con las descripciones e imágenes. No esperes más y contacta con 4AddicTic. 

 

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