El modelo AIDA es un clásico en el mundo del marketing. Fue creado por Elias St. Elmo Lewis en 1898 y 123 años después sigue siendo importante para nuestras estrategias de marketing y muy útil tanto para redactar páginas de venta, como emails y anuncios.

 

El modelo AIDA es una técnica que se basa en identificar las diferentes fases de la venta por la que pasa un usuario desde que entra en nuestra web hasta que nos compra un producto o servicio.

 

El concepto AIDA es un acrónimo que procede de los términos anglosajones:

  • Attention (Atención).
  • Interest (Interés).
  • Desire (Deseo).
  • Action (Acción).

 

Esta fórmula está pensada para que los usuarios se queden contigo y no se vayan a la competencia. Para ello debemos guiar al usuario por estas 4 etapas secuenciales. Si lo conseguimos, seremos capaces de cerrar la venta. 

 

Veamos las 4 etapas que componen este modelo de Marketing. 

Etapas del modelo AIDA 

Atención

En esta primera fase,  el objetivo es captar la atención del cliente hacia nuestro producto o servicio. Pero esto no es fácil ya que estamos bombardeados por publicidad por todas partes: en redes sociales, anuncios en Google Ads, campañas de email marketing, etc.

Por lo que llamar la atención sobre nuestra marca requerirá más esfuerzos. Para esto es imprescindible saber cuál es la motivación que lleva a una persona a realizar una compra y definir una propuesta de valor diferencial.

 

Una técnica para captar la atención del cliente se basa en crear títulos irresistibles que llamen la atención.

 

Peter Koechley, el Cofundador de Upworthy escribió: 

“La diferencia entre un buen titular y uno malo puede ser abismal, a veces la diferencia en nuestro porcentaje de conversión dependiendo del titular puede variar de un 20% a un 500%.”

 

Por lo que, algunos consejos para crear títulos llamativos son:

 

  • Utiliza los números:

    • 5 Maneras de hacer…
    • 10 Trucos para…
    • 4 Cosas que no sabías sobre…
    • 8 aplicaciones para…

 

  • Haz preguntas para despertar la curiosidad y los puntos de dolor de tu público objetivo

    • ¿Estás cansado de…?
    • ¿No consigues…?
    • ¿Te gustaría…?
    • ¿Sabes por qué el X de las personas no llegan a…?

 

  • Haz hincapié en los beneficios

Ahora los usuarios no buscan saber las características técnicas de los productos que compran sino las sensaciones y experiencias que conseguirán con ellos. 

 

Por eso, una forma de resaltar los beneficios es aplicar la fórmula de Nevile Medhore basada en:

 

Beneficio o resultado final + Período específico de tiempo + Objetivo

 

  • Utiliza palabras negativas + combinación de los anteriores factores.

Parece mentira, pero a veces las palabras negativas nos llaman más la atención ya sea por miedo o cualquier otro factor. Por lo que puedes incluir palabras como «No», «Nunca», «Jamás» en tus títulos. 

 

Por ejemplo:

  • Las 2 cosas que jamás haría si…
  • Nunca habías pensado que…
  • No te lo vas a creer…

 

  • El uso de preguntas para despertar la atención. 

Si empiezas con una pregunta lograrás despertar la atención de los usuarios y querrán saber más acerca de tus servicios o productos para resolver la duda. 

Interés

Una vez nuestro producto o servicio ha conseguido captar la atención del consumidor, debemos ganarnos su interés y despertar la motivación de compra ofreciendo diferentes ventajas respecto de la competencia. Ya pueden ser ventajas sobre el precio, promociones…

 

Pero, ¿cómo pedimos medir si estamos despertando el interés en nuestros clientes?

 

Podemos analizar dos métricas importantes que nos permitirán saber si estamos despertando el interés entre los usuarios.  

  • El número de páginas vistas
  • El tiempo de permanencia

 

Si las personas están interesadas en nuestros productos o servicios querrán saber más de nosotros y por lo tanto pasarán más tiempo en nuestra web informándose de nuestros productos y visitando otras en busca de más información.

 

Para medir esto, os recomendamos crear objetivos en Google Analytics. Podréis comparar los resultados, en diferentes períodos de tiempo, si los objetivos de páginas vistas y minutos por sesión han empeorado o mejorado.

 

De esta forma podrás conocer si estás consiguiendo despertar el interés de las personas o todo lo contrario.

 

Y finalmente, tienes que analizar la landing de venta y los objetivos. Otra manera de saberlo es mediante Google Analytics. Tienes que ir a Conversiones y seleccionar URLs objetivo indicar el objetivo que quieres medir y buscar tu landing.

Deseo

En este paso nuestro producto o servicio tiene que ayudar a satisfacer las necesidades del cliente y provocar el deseo de tener que comprarlo. Para ello tienes que resaltar los beneficios que los clientes van a conseguir comprandote.  Puedes ayudar a aumentar el “deseo” por tus productos creando ofertas irresistibles.

 

Y para medir si tus productos o servicios están despertando una sensación de deseo puedes volver a utilizar Google Analytics para analizarlo. 

 

En este caso irás a Comportamiento > Todas las páginas y en dimensión secundaria tendrás que poner tipo de usuario. Fíjate en dos apartados: el 

  • Returning Visitor 
  • Promedio de tiempo en la página.

 

De esta forma podrás saber si realmente les interesa tus productos y tienen el deseo de comprar.

Acción

Si ya hemos sido capaces de realizar los 3 puntos anteriores con éxito: 

  • Captar la atención del consumidor, 
  • Generar interés y 
  • Provocar el deseo de compra. 

 

En este punto del embudo el cliente está convencido, es el momento de conseguir una acción de compra y obtener el ansiado cierre de la venta.

 

Es ahora cuando debemos de crear llamadas a la acción llamativas que le digan a las personas que acción tienen que llevar a cabo. Para ello, podemos usar palabras claves como: 

  • Únete
  • Regístrate
  • Descárgate
  • Prueba
  • Apúntate
  • Consigue
  • Llama
  • Compra
  • Empieza
  • Participa

 

Y si estas palabras van acompañadas con expresiones que llamen a la acción o urgencia como: «ya», «ahora», «hoy», «gratis» mucho mejor.

 

También puedes añadir ofertas con una duración limitada para despertar la urgencia y «presionar» para que actúe ya. Los humanos tomamos decisiones sin pensarlas tanto cuando se nos presiona, nos meten urgencia y notamos que nos podemos quedarnos sin el producto

 

Por ejemplo:

  • Compra hoy y llévate un 50% de descuento.
  • ¡Últimas 5 plazas! Únete ya y no te quedes sin tu plaza.

 

Otra forma de incentivar la venta es añadiéndole un extra a la compra o eliminar posibles objeciones, por ejemplo:

  • Devolución gratuita
  • Envío gratuito
  • Período de prueba de X
  • Añadir preguntas frecuentes.

 

Y estas serían las 4 etapas del modelo AIDA en marketing. Una vez producida la venta, no se acaba nuestra relación con el cliente. Necesitamos la fidelización del cliente para obtener una repetición de compra, para más información sobre cómo incitar a tus clientes a que realicen una segunda compra en tu web, te invito a leer el artículo que encontrarás aquí.